Hallo readers! Semoga dalam keadaan sehat dan tambah pintar selalu! Kali ini kita akan bahas sesuatu yang erat kaitannya dengan marketing. Pernahkah kamu membeli roti di sebuah minimarket, lalu ditawari pulsa? Aneh? Beli roti, kenapa ditawari pulsa, bukan mentega atau meses? Ternyata itu salah satu teknik marketing.
Selain contoh di atas, mungkin kamu pernah juga mengalami hal semacam ini. Di suatu siang yang cerah, kamu menuju ke cafe bersama temanmu. Saat kamu akan memesan makanan, pelayan menawarkan beberapa menu dengan menyebutkannya sebagai “menu spesial hari ini” dan menawarkan makanan penutup walau kamu tidak tertarik. Ternyata ini juga bagian dari trik marketing.
Contoh pertama, di mana kamu membeli roti dan justru malah ditawari pulsa itu disebut cross selling. Kemudian contoh kedua di mana kamu pesan makanan dan diberitahu soal menu istimewa dan ditawari makanan penutup yang sebenarnya tidak pernah wajib dipesan, itu namanya up selling. Apa sih bedanya dan apa fungsinya, lalu bagaimana cara menggunakannya? Mari kita kulik supaya TambahPinter!
Dikutip dari Wikipedia, upselling adalah teknik penjualan dimana penjual mengundang pelanggan untuk membeli barang yang lebih mahal, peningkatan, atau tambahan lainnya untuk menghasilkan lebih banyak pendapatan. Singkatnya, saat bekerja sebagai penjual atau marketer, kamu harus langsung menawarkan produk termahal yang kamu miliki. Atau kamu bisa menjual produk tambahan yang melengkapi produk utama yang kamu jual.
Misalnya, kamu menjual smartphone. Maka yang pertama harus kamu keluarkan adalah smartphone termahal di antara produk-produk smartphone-mu. Lalu bagaimana jika pembeli sudah punya target produk apa yang akan dibeli dari kamu? Maka, lakukan penjualan yang melengkapi pembelian smartphone itu. Misalnya jual headset, charger fast charging, softcase, dan sebagainya. Ini adalah contoh cross selling beserta upselling secara langsung.
Berdasarkan contoh di atas, maka jangan heran jika seorang pelayan restoran biasanya langsung menyodorkan menu termahal yang ada di restoran itu. Tidak lupa juga dia pasti akan menawarkan makanan penutup dan pelengkap lainnya, serta menawarkan menu istimewa harian. Karena tujuannya memang untuk meningkatkan penjualan suatu produk atau menambah pendapatan restoran. Yang terjadi di sini hanya upselling.
Nah, cross selling pada dasarnya bermaksud meningkatkan pendapatan dengan cara menjual sebanyak mungkin produk yang ada. Sedangkan upselling meningkatkan pendapatan dengan cara menjual produk dengan spesifikasi tertinggi. Apa manfaatnya?
Yang pertama, baik upselling maupun cross selling, keduanya memiliki manfaat antara lain:
- Meningkatkan penjualan
- Mengedukasi pembeli tentang promo produk kita
- Menceritakan nilai/value produk kita
- Menjalin hubungan baik dengan pembeli/calon pembeli
- Membantu pelanggan dalam mendapatkan beberapa produk sekaligus dengan efisien
Dengan cross selling, pelanggan tidak perlu repot-repot membeli charger fast charging, headset atau barang lain yang terkait smartphone yang baru ia beli dari kita, karena kita sebagai penjualnya sudah menyediakannya untuk dijual kepada pelanggan kita. Pelanggan jadi hemat waktu dan biaya karena tidak perlu mencarinya di internet atau di toko-toko smartphone.
Lalu bagaimana cara melakukan cross selling dan upselling ini? Sebenarnya metode upselling dan cross selling ini akan berlangsung dengan sangat mudah jika kamu memiliki product knowledge atau wawasan tentang produk yang kamu jual dengan baik. Itulah alasannya mengapa seorang sales harus mampu menguasai pengetahuan tentang fitur, perbedaan, kelebihan dan kekurangan produknya, serta cara mengatasi kekurangan produk itu.
Beberapa tips yang bisa kamu terapkan dalam menggunakan teknik upselling dan cross selling antara lain:
- Memahami dulu kebutuhan calon pelangganmu
- Pahami bagaimana watak calon pelangganmu dari caranya bersikap
- Tawarkan produk dengan harga yang menurutmu cocok berdasarkan wataknya
- Selalu jelaskan apa nilai positif dari membeli produkmu
Ingatlah bahwa ketika menemui pelanggan yang kaya, mereka memerlukan kemegahan dan prestige/gengsi. Ketika menemui pelanggan yang kurang mampu, mereka cenderung membutuhkan nilai fungsi dan efisiensi.
Itulah tadi beberapa tips tentang cara menggunakan teknik upselling dan cross selling. Semoga dengan tips di atas kamu jadi TambahPinter jualan dan berbisnis. Nantikan terus artikel dari kami dan mari TambahPinter bersama!